23-01-2026-Management Control Systems - The Selling Price and Various Aspects [EN]-[IT]

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ENGLISH

23-01-2026-Management Control Systems - The Selling Price and Various Aspects [EN]-[IT]

With this post, I would like to provide a brief instruction on the topic mentioned in the article.
(lesson/article code: SCG-QE_01)

Image created with artificial intelligence, the software used is Microsoft Copilot

The Selling Price
The selling price is the unit price at which a company sells a product or service to the market.
From a management control perspective, the selling price is not a random number, but a fundamental tool.
Why is it so important?
Because it must cover all costs incurred to produce the product, remunerate the invested capital, and generate a positive financial result.

Technically, the selling price is determined by adding a certain percentage (called the mark-up) to the total unit cost (CTU) to cover the imputed costs.

Below is a graphic illustrating the selling price.

Image created with artificial intelligence, the software used is ChatGPT

Financial requirements
Financial requirements arise from the gap between the collection of receivables and the payment of payables.

Below is the financial requirement formula.

We can say that the financial requirement is the amount of financial resources the company needs to meet payments before collecting the corresponding revenues.

In management control, the requirement is important to meet the key point of management control itself.
The key point of management is that costs are incurred today, while revenues are collected tomorrow.
We can also revisit this concept through the relationship between suppliers and customers: suppliers are paid first, while customers pay later.

Value Added
Value added measures the wealth created internally by a company.
Its technical definition is that value added is the value of production minus the consumption of goods and services purchased from third parties.
Therefore, value added is calculated by taking the difference between the value of production and the consumption of goods and services required by that production.
Value added is the data that determines whether a company creates value or purchases it.

Financial Balance Ratios

Image created with artificial intelligence, the software used is ChatGPT

Financial balance ratios measure a company's ability to meet its short- and medium- to long-term obligations.
Financial balance ratios are used to assess whether a company is able to meet its short-term debt (liquidity) and whether it is able to maintain a proper balance between sources and uses in the medium- to long-term (solvency).

The financial balance ratios are:

• The liquidity ratio (or Quick ratio)
• The availability ratio (or Current ratio)
• The fixed asset coverage ratio
• The overall coverage ratio

Conclusions
The selling price is one of the most important variables in the management control system, as it directly links the company's internal economic and financial situation to market conditions.
Its determination cannot be based on empirical or exclusively commercial criteria, as many still do.
The selling price must be based on a thorough analysis of company costs, particularly the total unit cost, and on the definition of an adequate markup aimed at ensuring coverage of notional expenses and a return on invested capital.

Historical Notes and Questions
After World War II, with the evolution of production systems and increased competition, the selling price took on an increasingly strategic role.
Starting in the 1970s and 1980s, selling price became a variable increasingly driven by the market and less by the company.
Did you know that precisely for this reason, management control shifted its focus from price determination to cost management and reduction?

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ITALIAN

23-01-2026-Sistemi di controllo di gestione - Il prezzo di vendita e aspetti vari [EN]-[IT]

Con questo post vorrei dare una breve istruzione a riguardo dell’argomento citato in oggetto
(codice lezione/articolo: SCG-QE_01)

immagine creata con l’intelligenza artificiale, il software usato è Microsoft Copilot

Il prezzo di vendita
Il prezzo di vendita è l’importo unitario al quale l’impresa cede un prodotto o un servizio al mercato.
Dal punto di vista del controllo di gestione, il prezzo di vendita non è un numero casuale, ma uno strumento fondamentale.
Perché è così importante?
Perché deve coprire tutti i costi sostenuti per realizzare il prodotto, remunerare il capitale investito e generare un risultato economico positivo.

Tecnicamente il prezzo di vendita si determina ricaricando costo totale unitario (Ctu) di una certa percentuale (detta mark-up) volta a remunerare gli oneri figurativi.

Qui di seguito un info grafica relativa al prezzo di vendita

immagine creata con l’intelligenza artificiale, il software usato è ChatGPT

Il fabbisogno finanziario
Il fabbisogno finanziario deriva dallo sfasamento tra incasso dei crediti e pagamento dei debiti.

Qui di seguito la formula del fabbisogno finanziario

Possiamo dire che Il fabbisogno finanziario è l’ammontare di risorse finanziarie di cui l’impresa ha bisogno per far fronte ai pagamenti prima di aver incassato le entrate corrispondenti.

Nel controllo di gestione il fabbisogno è importante per rispettare il punto chiave del controllo di gestione stesso.
Il punto chiave della gestione è che i costi si sostengono oggi, mentre i ricavi si incassano domani.
Possiamo anche rivedere questo concetto tramite il rapporto fornitori e clienti, infatti i fornitori vanno pagati prima, mentre i clienti pagano dopo.

Il valore aggiunto
Il valore aggiunto misura la ricchezza creata internamente dall’impresa.
La sua definizione tecnica è che il valore aggiunto è il valore della produzione meno i consumi di beni e servizi acquistati da terzi.
Quindi il valore aggiunto si calcola facendo la differenza fra il valore della produzione ed i consumi di merci e servizi che tale produzione ha richiesto.
Il valore aggiunto è il dato che fa capire se se l’impresa crea valore o lo compra.

Gli indici di equilibrio finanziario

immagine creata con l’intelligenza artificiale, il software usato è ChatGPT

Con gli indici di equilibrio finanziario si misura la capacità dell'azienda di far fronte ai suoi impegni di breve e medio-lungo termine.
Possiamo dire che Gli indici di equilibrio finanziario servono a valutare se l’impresa è in grado di far fronte ai debiti di breve periodo (liquidità) e se è in grado di mantenere un corretto equilibrio tra fonti e impieghi nel medio-lungo periodo (solvibilità).

Gli indici di equilibrio finanziario sono:

• L'indice di liquidità (o Quick ratio)
• L'indice di disponibilità (o Current ratio)
• L'indice di copertura delle immobilizzazioni
• L'indice di copertura globale

Conclusioni
Il prezzo di vendita rappresenta una delle variabili più rilevanti del sistema di controllo di gestione, in quanto collega direttamente la dimensione economico-finanziaria interna dell’impresa con le condizioni del mercato.
La sua determinazione non può essere affidata a criteri empirici o esclusivamente commerciali, come molti ancora fanno.
Il prezzo di vendita deve basarsi su un’accurata analisi dei costi aziendali, in particolare del costo totale unitario, e sulla definizione di un adeguato mark-up volto a garantire la copertura degli oneri figurativi e la remunerazione del capitale investito.

Cenni storici e Domande
Nel secondo dopoguerra, con l’evoluzione dei sistemi produttivi e l’aumento della concorrenza, il prezzo di vendita assume un ruolo sempre più strategico.
A partire dagli anni Settanta e Ottanta, il prezzo di vendita diventa una variabile sempre più vincolata dal mercato e meno dall'azienda.
Sapevate che proprio per questo motivo il controllo di gestione sposta quindi l’attenzione dalla determinazione del prezzo alla gestione e riduzione dei costi?

THE END